Откровения менеджера по продаже иномарок
Взято из рассылки
http://www.autofaq.ru/
Исповедь менеджеров
Не выдавая своего имени и места работы, менеджеры ведущих автосалонов согласились рассказать нам о тех уловках, которые помогают им заставить покупателя потратить максимальную сумму при покупке автомобиля.
Все менеджеры автосалонов, как крупных, так и не очень, зависят в прямом смысле слова от нас -- покупателей, ведь их ежемесячная ставка невелика, а основной доход составляют проценты от цены проданных машин. Понятно, почему эти ребята идут на всевозможные ухищрения, чтобы заставить клиента оставить в салоне максимум денег. Анонимные признания сотрудников нескольких дилерских центров поведают о том, как это им удается.
1) Оцените свои возможности
Признание менеджера:
«Я использую этот трюк при общении с каждым пришедшим ко мне клиентом. Первое, чем я интересуюсь, это какой суммой он или она располагает при покупке конкретной машины. Обычно люди называют абстрактную цифру. Тогда я повторяю вопрос, уточняя их реальные возможности. Интересно, что большинство, чтобы не ударить в грязь лицом, обнародуют свои реальные возможности, после чего я предлагаю им «отличный вариант», который обойдется им несколько дороже, чем те деньги, которые у них есть. Очень многие соглашаются, только для полной победы надо уметь максимально картинно рассказать о выгоде от приобретения предложенного автомобиля. В итоге мне удается реализовать машину гораздо дороже, чем дилер выкупал ее у завода производителя».
WhatCar? советует
Никогда не оглашайте свои возможности. Старайтесь всегда занизить сумму, чтобы у менеджера не было возможности «раскрутить» вас на полную катушку.
2) Стойте на своем
Признание менеджера:
«Сейчас очень распространена покупка новой машины по системе Trade-in, когда, продав нам свой старый автомобиль и доплатив необходимую сумму, клиент уезжает на новой машине. Зачастую все стараются завысить стоимость своей машины. Моя задача -- разубедить их в том, что их железный друг настолько хорош, чтобы стоить таких денег. Для этого в протокол осмотра я вношу каждую царапинку, каждый скол и другие незначительные повреждения, пусть это и займет много времени. Далее мне на помощь приходят специалисты по технике, которые даже в случае идеального состояния автомобиля находят, к чему придраться. И тогда любой клиент начинает понимать, что запрашиваемая сумма слишком высока, и соглашается на наши условия, чтобы не тратить своего времени, продавая машину».
WhatCar? советует
Всегда имейте при себе каталог рыночных цен на автомобили, чтобы доказать, что названная вами сумма соответствует положению дел. Если же вас не устраивает цена дилера, продавайте машину лично или обратитесь к другому дилеру.
3) Держитесь строго выбранной комплектации
Признание менеджера:
«Самый распространенный способ получить «навар», и с этим согласятся все мои коллеги, -- любым способом заставить покупателя купить максимально «нафаршированную» машину. Допустим, вы покупаете Ford Focus в исполнении Comfort. Мне не составит никакого труда переубедить вас в пользу более богатого Trend. Если же попадается человек упрямый, который стоит на своем, можно пойти следующим путем: перед ним кладется список опций и я начинаю описывать, как с ними хорошо и как без них плохо. Мы платим заводу одну сумму за эти опции, а продаем их совсем по другой цене. Люди любят пускать пыль в глаза друзьям и коллегам по работе, а мы на этом зарабатываем. Только и всего».
WhatCar? советует:
Не поддавайтесь на сладкие, красивые речи о том, насколько выигрывает более богатая машина у той, которую вы выбрали изначально. Будьте начеку, вам могут продать такие опции, которые лично вам и вовсе не нужны.
4) Откажитесь от дополнительного оборудования
Признание менеджера:
«Один из моих любимых способов -- раскрутить клиента на установку различного нештатного оборудования. Я предлагаю, например, тонировку, дорогую аудиосистему вместе с модной акустикой, кенгурятники, резину, литые диски колес, шумоизоляцию, охранные системы, коврики, наконец. Список настолько обширен, что долго перечислять. Мы закупаем оборудование по очень доступным ценам, а предлагаем вдвое, а то и втрое дороже. Сейчас многие клиенты в курсе этой схемы, но у нас на этот случай есть еще одна хитрость: ненавязчиво объясняем, что установка подобного оборудования в другом месте может повлечь за собой лишение гарантии. Данный прием действует практически безотказно».
WhatCar? советует
Если хотите дооборудовать машину в другом месте, смело отказывайтесь от предложения сделать это у дилера -- получится гораздо дешевле. Но помните, что подобные услуги имеет право оказывать только сертифицированный сервис.
5) Это не дружба
Признание менеджера:
«В большинстве случаев все мы такие «улыбчивые» и «услужливые». У меня свои методы. Естественно, они в первую очередь основаны на моем умении психологически воздействовать на покупателя. У меня очень хорошо получается втереться в доверие, и постепенно, а иногда и сразу человек начинает считать, что я стараюсь ему помочь сделать выгодный выбор, и тем самым подсознательно записывает меня в ряд своих «друзей». Это-то мне и нужно. Основанные на доверии отношения позволяют мне добиваться сверхприбыли. Это очень грамотный ход еще и потому, что в дальнейшем мы получаем возможность выигрывать на последующем техническом обслуживании автомобиля. Кроме того, клиенты, которые мне доверились, потом захотят с моей помощью продать машину по системе Trade-in и новую купить опять же через меня».
WhatCar? советует
Старайтесь не поддаться дружескому и доверительному тону. Это не значит, что вы должны держаться холодно, будьте вежливы. Не забывайте только, что менеджер имеет с вами дело не для того, чтобы стать вашим близким знакомым, у него своя выгода.
6) Скидка вместо бонуса
Признание менеджера:
«Сейчас очень популярно следующее: некоторые модели у нас застаиваются по разным причинам. Допустим, вы покупаете машину в 2005 году, а она произведена в 2004-м. Все знают, что за это полагается скидка. Однако нам крайне невыгодно снижать цену, и тогда мы соблазняем покупателей бонусами: бытовой техникой, путевками за границу, комплектом зимних шин, установкой другого дополнительного оборудования бесплатно -- чем угодно, лишь бы не сбрасывать цену. Люди любит подарки, поэтому охотно соглашаются. А призы эти, например домашний кинотеатр, нам достаются по бартеру от наших партнеров бесплатно, значит, мы ничего не теряем. При этом мы уже не обязаны снижать стоимость, а уж воля каждого дилера -- делать скидку или предложить комплект подарков».
WhatCar? советует
Ценные подарки -- это конечно, приятно, но вы должны понимать, что для дилера они либо ничего не стоят, либо в цене не обременительны, тогда как скидка от $1000 и выше -- уже серьезные деньги. Старайтесь выбрать автосалон, где на автомобили, выпущенные в прошлом году, дают скидку.
7) Игра на сервисе
Признание дилера:
«На мой взгляд, прибыль от последующего обслуживания гораздо больше, чем заработок от каждой проданной машины. И хоть цены на ТО строго регулируются представительствами того или иного бренда в России, мы остаемся в выигрыше за счет проведения максимально возможного количества работ на каждом ТО, будь оно плановое или нет. Например, помимо обязательной замены масла и фильтров после диагностики мы настаиваем на том, что надо заменить колодки, тормозные диски, свечи, элементы подвески и т.д. Аргументация несложная: мол, детали изношены на 60--70% и дальнейшая эксплуатация автомобиля небезопасна. Естественно, большинство клиентов сразу соглашаются, так что прибыль идет от потраченных на работу нормо-часов, да и запчасти стоят для владельцев недешево, в то время как закупаются они по более низкой цене».
WhatCar? советует
Если на одном из первых ТО вам предлагают заменить те детали, которые так рано не могли износиться или выйти из строя, требуйте от менеджеров толкового объяснения поломки и ее следствия с приведением неоспоримых доказательств.
ДИМОН63, Москва, СЗАО
С уважением, Алекс Аллок.
Re: Откровения менеджера по продаже иномарок
Раз уж тут возникла такая тема, хочу поделится впечатлениями от покупки машины в Лада Фаворит.
Цвет, модель, комплектацию я знал какую выбирать. Первая "новость" при общении с менеджером выяснилась, что сигнализция в машине уже стоит, а других без сигналки нет. Далее при последующим приятном разговоре я узнал, что моя "одинадцатая" из комплектации "стандарт" начинает на словах превращатся в комплектацию "норма" Я уже начал сомневаться в себе. И только моей дотошностью в проверке каждого его слова вернули ей нужную мне комплектцию.Далее естественно пошли уговоры на доп оборудование (магнитола, тонированные стекла), но я их отмел сразу (аппаратура была уже заранее куплена, а "+" и "-" я и сам прикрутить грамотно смогу, а тонировку я просто не люблю). Единственное, что я поставил в салоне это гарант, и то только свой и сделал антикор (покупал зимой). После оплаты денег про меня буд-то забыли и любой вопрос сопровождался долгими поисками и ожиданиями менеджера. По гарантии я ремонтироваться не стал, но ремонтировался там же где и покупал, и четко озвучивал те операции, которые мне надо выполнить. Кстати персонал сервиса узнав, что я без гарантии становился более приветливее. А на кошельке и приветливость никак не отражалась(подстраховываясь я всегда заранее узнавал цены на конкретную операцию по телефону).
Вот такая история.
С уважением, Александр
Знакомо
Хорошо, когда два салона рядом.
Мне в одном так пытались втереть машину с сигналкой, антикором и пр. Я не стал говорить, что это мне не нужно, а сказал что слишком дорого, а поскольку того, что я хочу у них нет, а у других есть, но мне очень нравится этот цвет, то вот если они на 10 тыс дешевле ее продадут, то я возьму.
Менеджер попросил подождать, ушел, вернулся, пригласил к зам директора. Тот сказал, что если я до обеда приеду с деньгами - то по рукам.
Мы приехали, только супруге цвет не понравился и мы таки взяли машину в другом магазине.
Так что конкуренцию надо эксплуатировать. До разумных пределов, конечно.
С уважением, Алекс Аллок.
Re: Откровения менеджера по продаже иномарок
Ха, первый день что ли на земле? такое сплошь и рядом, удивил мАскву селедкой.
Не говорите водителю когда ему ехать и он не будет говорить куда вам надо идти.
Не все живут в Москве
Есть и мнее продвинутые люди (сам например), которые в машинах разбираются не очень. Потому для того, кто не знал - весьма интересная информация, остальное можно экстраполировать и додумать самостоятельно.
Тем, кого селедкой не удивишь - можно просто не грузить ителлект чтением лишний раз.
С уважением, Алекс Аллок.
Рекомендуем ознакомится: http://www.autofx.ru